Un líder nace o se hace

Quizás la siguiente sea una de las interrogantes más comunes en el mundo de los negocios: ¿Un líder nace o se hace? Si bien algunas personas ya tienen ciertos rasgos incorporados desde el nacimiento, la realidad es que cualquiera puede ocupar un rol de liderazgo. La cuestión yace en el cómo…  

De seguro has escuchado más de una vez la frase: “esa persona nació para ser líder”. Bueno, si crees que el liderazgo es algo innato, entonces tienen que existir algunos factores de personalidad que hacen que los individuos tengan una facilidad natural para liderar. De ser así, organizaciones que gastan millones de dólares anuales en programas de desarrollo de liderazgo, como Google o Apple, están invirtiendo dinero en vano. Pero, ¿realmente se equivocan o hay algo más detrás del liderazgo?

Aunque es cierto que algunas personas tienen cierta “chispa de liderazgo”, son carismáticas, propensas a resolver problemas con gran velocidad, toman decisiones de forma acertada, y logran inspirar a su entorno, yo creo que el liderazgo no es una ciencia, sino que es un arte – y como tal, con el tiempo puede ser refinado y perfeccionado. Siempre y cuando las personas estén en el lugar y el tiempo adecuados (hoy en tu organización), cualquiera puede desarrollar y cultivar las habilidades necesarias para convertirse en líder. Entonces, ¿un líder nace o se hace? Todo depende de las oportunidades que el contexto tenga para ofrecer.

Si alguna vez te enfrentaste al dilema entre lo natural y lo adquirido para responder si los líderes se hacen o nacen, mi recomendación es que primero definas qué es un líder. La figura del líder no tiene nada que ver con la edad, el seniority, o la posición dentro de la jerarquía organizacional, y definitivamente alguien no se convierte en líder sólo porque le fue otorgado ese rol (de allí nace la diferencia entre líder y jefe).  El liderazgo es un proceso continuo de influencia social e inspiración dentro de cada equipo para que sus miembros alcancen el máximo potencial. Al igual que cualquier otro proceso, debe ser acompañado y nutrido por esfuerzo, determinación, confianza, prueba y error, y por supuesto, experiencia.

¿El líder nace o se hace? Analizando el dilema

Para obtener un análisis más valioso, intentemos entender las dos posturas:

Postura 1 –  Los líderes nacen, no se hacen

Para los defensores de la Teoría del Rasgo, el liderazgo es algo innato. Según esta teoría, hay personas que nacen con ciertas características, habilidades comunicacionales y carisma para influenciar, inspirar, administrar de forma efectiva y liderar equipos. De esta forma, otros individuos pueden seguir su visión y alcanzar objetivos comunes.

Entonces, si hay cierta predisposición innata en la personalidad de algunos individuos para ser líderes, ¿qué pasa con el resto? ¿Acaso el liderazgo puede darse sólo de una forma? ¿Qué pasa con nuestra habilidad como seres humanos para aprender, evolucionar y desarrollarnos con el tiempo?

Postura 2 – Los líderes no nacen, se hacen

La Teoría del Comportamiento, sin embargo, cree que el liderazgo es algo que se aprende. Los tiempos de aprendizaje varían según cada individuo, pero la realidad es que con tiempo, experiencia, disposición y práctica, cualquiera puede adquirir las habilidades necesarias para convertirse en líder.

El liderazgo hoy 

El liderazgo acompaña la evolución del mercado. Hoy en día, el mundo es muy dinámico como para pensar que las personas pueden “nacer” con la capacidad de liderar, por eso la pregunta “un líder nace o se hace” parecería haber quedado obsoleta a la hora de hablar de liderazgo. Las características del buen liderazgo actual han cambiado en comparación a las de décadas pasadas porque el mundo de hoy también cambió.  Supongamos que tu compañía se ha mantenido en el mercado por mucho tiempo, ¿acaso los líderes destacados de los 2000 continúan manteniéndose vigentes y relevantes con las demandas de liderazgo de la actualidad? ¿Cómo lidian con sus equipos remotos? ¿Y cómo manejan situaciones de crisis, o las habilidades blandas necesarias para contener y mantener el compromiso de los colaboradores?

A la hora de pensar en el liderazgo, nuestro futuro no depende de las características con las que nacemos, sino de las experiencias, situaciones y oportunidades que tenemos.

Si quieres ampliar el artículo visita este enlace:

https://www.starmeup.com/es/blog/liderazgo/un-lider-nace-o-se-hace.html

Falsas Creencias de la Visita Médica

El visitador médico profesional cumple la función esencial de actuar como un puente estratégico entre la industria farmacéutica y los profesionales de la salud, comunicando el valor científico y terapéutico de los productos. Sin embargo, el ejercicio de esta labor suele verse limitado por mitos y percepciones erróneas sobre la venta farmacéutica. Frente a estas falsas creencias, la práctica profesional exige superar los discursos rígidos y la visión puramente transaccional, integrando habilidades de escucha activa, la práctica de las Neuroventas, gestión de relaciones a largo plazo y metodologías de comunicación profunda que trascienden el espacio y el momento de la visita.

En cada visita, el visitador médico debe hacer un análisis detallado de ese médico que está visitando, debe ver la actitud del médico y ajustar sus técnicas de venta a ese tipo de conducta, hasta hacer ese CLIC con la personalidad del médico, en la siguiente gráfica hay unos pasos que puedes seguir y convertirte en un profesional de la visita médica.

¿Qué son las neuroventas?

Las neuroventas son un enfoque que utiliza la neurociencia, las emociones y el estudio del cerebro humano para entender cómo los clientes toman decisiones. En lugar de enfocarse solo en argumentos lógicos, busca conectar con los códigos inconscientes que activan la decisión de compra.

En otras palabras, si alguna vez te preguntaste qué es neuroventas o qué son las neuroventas, la respuesta es simple: es la aplicación de descubrimientos científicos sobre el comportamiento del consumidor al proceso de ventas. Su objetivo principal es conectar con los clientes potenciales a través de una mezcla de lógica, emoción e instinto, entendiendo cómo influyen los neurotransmisores en el deseo y la confianza.

En conclusión:

Las neuroventas combinan neurociencia, técnicas de persuasión y estrategias de ventas para llevar las conversaciones al siguiente nivel. Comprender cómo reacciona el cerebro humano en la toma de decisiones permite diseñar estrategias de neuroventas más humanas, centradas en el valor y no en la presión.

Escalera al éxito de un vendedor

La escalera al éxito de un vendedor profesional se construye sobre dos pilares: el proceso de ventas (prospección, calificación, presentación, manejo de objeciones, cierre, postventa) y las cualidades personales (resiliencia, escucha activa, empatía, comunicación, conocimiento) para ejecutarlo, utilizando estrategias como la Escalera de Valor (ofrecer productos de menor a mayor precio/valor) y desarrollando habilidades clave como el storytelling y la presentación consultiva para guiar al cliente hacia soluciones que realmente necesite, fidelizándolo a largo plazo. 

En la siguiente lámina, les resumo lo que un vendedor necesita para ser exitoso en su carrera, siempre teniendo en cuenta que estos pasos deben estar unidos a los incentivos, que es la única razón por la que das ese esfuerzo adicional.

Frases sobre ventas y 6 Tips para mantener a tu equipo motivado

Las frases para motivar un equipo de ventas son una parte de una estrategia que tiene tres finalidades: 

1. Mejorar el clima laboral;

2. mejorar la productividad de los vendedores;

3. mantenerlos enfocados en alcanzar los objetivos de la organización.

Para pensar en una estrategia que se adecúe a las necesidades del equipo de ventas, hay una serie de consejos que puedes implementar. Ellos son:

1. Conoce a tus colaboradores

Para establecer estrategias personalizadas y motivar a tu equipo, primero es necesario conocerlos bien. Cuando un colaborador nuevo se suma a un equipo de ventas, la tarea del gerente es integrarlo lo antes posible. Aprender la dinámica de una organización puede ser agobiante y desmotivador durante los primeros días.

Utiliza herramientas como la escucha activa para saber cómo se encuentra de ánimos tu equipo de ventas y cómo puedes ayudar a que los agentes se sientan más motivados con los objetivos de la organización.

2. Reconoce los logros

Es muy importante reconocer los pequeños y grandes logros. Puede que se haya conseguido  una venta difícil  o una mejora en el ranking. Demuestra a tus vendedores que la creatividad, el esfuerzo por alcanzar los objetivos (aunque no se logren todos), las propuestas y las estrategias son también valoradas y premiadas.

“Nuestra mayor debilidad radica en renunciar. La forma más segura de tener éxito es intentarlo una vez más”, Thomas Edison.

También puedes utilizar rankings para motivar a tu equipo de ventas, pero debes procurar que ese ranking promueva una competencia positiva y no se genere el efecto inverso. Si esa competencia solo se basa en parámetros cuantitativos, puede ocurrir que los colaboradores comiencen a perseguir logros rápidos en lugar de crear relaciones de lealtad con los clientes.

3. Formación Continua

Un vendedor debe saber todo sobre lo que vende la empresa. Por lo tanto, incentiva la formación continua de manera que capacites  no solo vendedores, sino especialistas. También puedes entrenar a tus vendedores en herramientas de gestión de cartera de clientes.

4. Incentivos

Puedes motivar a tu equipo de ventas con incentivos; como por ejemplo promociones, premios, comisión, etc. Pero ten cuidado, debes dejar en claro que el objetivo no es vender más sino obtener más clientes. Según el Standout commerce, en promedio los clientes leales valen hasta 10 veces más que su primera compra. Además, datos recogidos por Invesp dicen que existe entre un 60 y 70% más de probabilidad de vender a un cliente existente. En cambio, la probabilidad de vender a un cliente potencial ronda entre el 5% y 20%. 

5. Estimula la colaboración y comunicación interna

El equipo de ventas debe colaborar entre sí y con otras áreas de tu organización para alcanzar mejores resultados. Según un informe de Zendesk, el 60% de los agentes afirma que colabora con los equipos de atención al cliente, ventas y marketing para resolver las solicitudes. Estimular la comunicación interna se traduce en una mejor dinámica grupal y en un mayor sentido de pertenencia. 

“El secreto del gran éxito radica en el trabajo de un gran equipo”.

6. Organiza reuniones y eventos sociales

Un buen clima de trabajo es una manera de mantener a tu equipo de ventas motivado. En eventos sociales, los colaboradores pueden conocerse mejor, generando una dinámica más fluida de trabajo. Además, también puedes utilizar este tipo de eventos para escucharlos y dar feedbacks correspondientes. De esta manera, los agentes sentirán que su opinión importa para la organización, lo que posibilitará mejorar el ambiente laboral. Según un informe de Zendesk, el 46% de los agentes considera que un buen clima laboral es lo más importante para hacer bien su trabajo.

De manera que también puedes utilizar frases para motivar a tu equipo de ventas sobre este tema. Te compartimos estas 10 frases sobre ventas para inspirar a tu equipo en este sentido:

1. “La experiencia de cliente es un catalizador de la transformación. Es un impacto directo en la cultura y en todas las partes de un negocio” – Christine Crandell.
2. “Tus clientes más descontentos son tu mayor fuente de aprendizaje” – Bill Gates.
3. “La clave es marcar expectativas del cliente realistas y luego no sólo satisfacerlas, sino superarlas . De preferencia, en formas inesperadas y útiles” –Richard Branson.
4. “Los clientes compran a la empresa que, desde su punto de vista, ofrece el valor más alto entregado al cliente” – Philips Kotler.
5. “Tienes que empezar por la experiencia del cliente y luego trabajar la tecnología” – Steve Jobs.
6. “Vemos a nuestros clientes como los invitados de una fiesta en la que nosotros somos los anfitriones. Nuestro trabajo es hacer que la experiencia del cliente sea un poco mejor cada día” – Jeff Bezos.
7. “Mantente cerca de tus clientes. Tan cerca que seas tú el que les diga lo que necesitan mucho antes de que ellos se den cuenta de que lo necesitan” – Steve Jobs.
8. “Si trabajas sólo por dinero, nunca lo lograrás, pero si te gusta lo que estás haciendo y siempre pones al cliente en primer lugar, el éxito será tuyo” – Ray Krock.
9. “Una empresa totalmente dedicada al servicio al cliente tendrá sólo una preocupación sobre los beneficios. Serán espantosamente grandes” – Henry Ford.
10. “El precio se olvida, la calidad permanece” – Enrique Loewe.

Clave para tener reuniones productivas

Una reunión productiva es un encuentro en el que se promueve la comunicación abierta y bidireccional, con el objetivo de que cada participante pueda expresar sus ideas y opiniones. Para que una reunión sea productiva, es importante que: 

• Tenga un tiempo asignado 

• Esté estructurada y tenga objetivos definidos 

• Cuente con una agenda para guiar el curso de la reunión 

• Involucre a todos los participantes 

• Se haga seguimiento a la agenda 

• Se asignen responsabilidades para cada acción 

• Se evite que las reuniones se alarguen demasiado 

Algunos consejos para tener reuniones productivas son:

• Evitar invitar a personas que no sean necesarias 

• Prepararse antes de la reunión 

• Ser puntual 

• Explicar claramente el propósito de la reunión 

• Asignar un moderador para delimitar tiempos y ayudar al equipo a navegar por los puntos a tratar 

• Escribir un breve resumen de la reunión y enviarlo a los participantes 

Un estudio de la Universidad de Stanford indica que las reuniones más efectivas son las que tienen entre 5 y 8 participantes. 

Asesinos de la motivación laboral

Según el libro Comportamiento Organizacional (2004), escrito por Robbins y Judge, la motivación es la voluntad de poner mucho esfuerzo hacia los objetivos organizacionales. Los empleados motivados son un activo para el éxito de una empresa.

Una fuerza laboral motivada es más probable que genere ideas innovadoras y contribuya al crecimiento y la competitividad de la empresa. Asimismo, fomenta una cultura de trabajo positiva, el entusiasmo e impulso son sentimientos que inspiran a otros, mejorando el trabajo en equipo y creando una atmósfera de apoyo.

Lenguaje pasivo agresivo en las oficinas

 ¡LO HAS PRESENCIADO!

¿Te suena familiar?

En muchas oficinas, el lenguaje pasivo agresivo se ha convertido en un invitado no deseado.

¿Sabías que esta forma de comunicación sutilmente hostil puede minar la productividad y el bienestar de todo un equipo.

¿Que genera este tipo de lenguaje?

- Desconfianza: es difícil confiar entre compañeros.
- Estrés: ambiente laboral tenso y estresante.
- Menos productividad: el equipo no trabaja de forma eficiente.
- Clima laboral tóxico: el bienestar emocional de todos se ve afectado.

Algunas de las expresiones más comunes del lenguaje pasivo agresivo son:

- No es personal, pero...
- Puedes hacerlo a tu modo, pero aquí lo hacemos así.
- No te preocupes, lo haré yo.
- Es algo que ya deberías saber.
- Es solo una sugerencia, pero...

¿Qué se puede hacer?

- Mantén una comunicación abierta: Fomenta un ambiente donde todos se sientan cómodos expresando sus opiniones de forma clara y respetuosa.

- Ofrece asesoría: Es fundamental que tu equipo reciba formación en habilidades de comunicación efectiva, esto permitirá que el trabajo fluya.

- Promueve el feedback: Para evitar caer en el lenguaje pasivo agresivo se debe fomentar la retroalimentación positiva, sin represalias.

- Debes ser un líder ejemplar: Los líderes de equipo deben dar el ejemplo a través del uso de una comunicación asertiva, respetuosa y oportuna, sin sarcasmo o críticas destructivas. 

Cuando evitas el lenguaje pasivo agresivo, creas un ambiente de trabajo más saludable y productivo donde todos pueden crecer y alcanzar su máximo potencial.

Resiliencia

La Resiliencia es la capacidad para afrontar las adversidades extremas y no extremas y salir fortalecido de ellas.

Para ampliar el tema:

https://elcoachingyalgomas.blogspot.com/2012/08/concepto-de-resiliencia.html

Tipos de lider

Un líder es reconocido porque siempre busca lograr los objetivos con la mayor emoción y perseverancia; es proveedor de entusiasmo para sus seguidores; es quien ve las situaciones de la manera más positiva y en donde los demás encuentran obstáculos, él logra hallar oportunidades.

Coaching de equipo en 6 pasos

El coaching de equipos es un proceso de acompañamiento a un equipo de personas en la consecución de sus objetivos a través de acciones que fomentan la cooperación entre sus miembros, apoyándoles a revisar y mejorar sus relaciones, procesos de trabajo y valores.

 

                       

Para ser asertivo con los clientes

 

Para ser asertivo con los clientes, puedes aplicar algunas habilidades de comunicación asertiva:

• Escuchar: Escucha activamente las preocupaciones y perspectivas del cliente. Puedes usar frases como "Lo entiendo perfectamente" o "Lo que usted está diciendo es" para afirmar que estás escuchando y apoyando al cliente.
• Empatía: Comprende las necesidades y preocupaciones del cliente para adaptar tu mensaje de manera efectiva.
• Respeto: Muestra respeto hacia los puntos de vista y opiniones del cliente, incluso si difieren de los tuyos.
• Autocontrol: Aprende a manejar tus emociones y evita reacciones impulsivas o agresivas.
• Claridad: Comunica tus mensajes de manera clara y directa, evitando ambigüedades.
• Tono de voz y lenguaje corporal: Cuida tu tono de voz y lenguaje corporal, ya que un tono de voz elevado o un movimiento inadecuado se puede mal interpretar.
• Preguntar y responder: Pregunta y responde para conocer al cliente y darle una mejor respuesta. Evita imponer tu discurso y ofrece argumentos que le ayuden a tomar su decisión final. 

Por qué funciona el Coaching

El coaching ayuda a las personas a alcanzar objetivos que serían difíciles de lograr por sí mismas. El coach ayuda al coachee a descubrir sus recursos, a despejar obstáculos y a tomar conciencia de su realidad y las consecuencias de sus decisiones. El coaching también ayuda a las personas a pensar de manera diferente, a mejorar su comunicación y a profundizar en sí mismas.

Que SI y que NO hace un coach

El Coaching hace suya la máxima que resumió Stephen Covey en esta frase:

“Yo no soy un producto de mis circunstancias. Soy un producto de mis decisiones.”

Por ello, el Coaching no se centra en las circunstancias ni en el pasado como la Terapia, sino en cómo cambiar las cosas que no nos gustan, a través de tomar acción.

La fuerza del Coaching está en su propio funcionamiento a base de preguntas poderosas, capaces de remover la conciencia del coachee y automotivarlo para el cambio. El Coaching se fundamenta en conversaciones inspiradoras en las que un coach hace las preguntas adecuadas al objetivo que el coachee quiere conseguir.

El Coach es un canal para descubrir el potencial que tenemos dentro, a través de una introspección interior, sin pretender dirigirnos, como nos haría la Consultoría o la Terapia, sino confiando en que somos cada uno de nosotros los que en realidad sabemos lo que nos conviene. Por este motivo es que el Coaching se usa y es especialmente efectivo para personas con un nivel de compromiso, responsabilidad, disciplina, esfuerzo, ambición por el desarrollo personal, excelencia y talento por encima de la media de la población general.

Que establecer en la primera sesión de coaching

La primera sesión de coaching es una de las más importantes de todo el proceso, ya que supone la primera toma de contacto entre el coach y su cliente. En esta primera fase se empieza a construir la sintonía entre el profesional y el coachee, y se definen los objetivos generales que se quieren conseguir con el coaching.

Beneficios del coaching de equipo

El coaching de equipos en el sector empresarial es un proceso de acompañamiento de un profesional al equipo de trabajo. Este tipo de coaching suele aplicarse a organizaciones que se plantean fortalecer los equipos de trabajo, redefinir y optimizar procesos. ¿Y los beneficios del coaching?

Para poder implementar un programa de coaching de equipos en organizaciones, es fundamental comprender la diferencia entre grupo y equipo.

¿QUÉ ES UN EQUIPO?
Para definir el término equipo existen numerosas definiciones, pero una de las más interesantes es la de Jon Katzenbach y Douglas Smith. “Un equipo es un grupo pequeño de personas con habilidades complementarias quienes están comprometidos a un propósito común, con metas de rendimiento y enfoque por el que sienten que son mutuamente responsables de rendir cuentas”.

¿CUÁL ES LA PRINCIPAL DIFERENCIA DE EQUIPO Y GRUPO?
La principal diferencia del grupo de trabajo es que, las personas suelen tener formación similar, pero estos no comparten un objetivo o propósito en común. Los objetivos son individuales y cada trabajador responderá a sus propios resultados, reportándose al cargo superior correspondiente.

¿CUÁLES SON LAS VENTAJAS MÁS DESTACADAS DEL COACHING DE EQUIPOS?

FOMENTA EL EMPODERAMIENTO PARA HACER FRENTE A POSIBLES CONFLICTOS.

Las sesiones de coaching de equipos van más allá de solucionar conflictos. Se trata de empoderar a cada individuo para formar equipos que sean capaces de enfrentar los retos venideros del futuro.

SUPERA LAS DEBILIDADES Y POTENCIA LAS FORTALEZAS DE CADA INDIVIDUO.

Consigue potenciar las capacidades de cada trabajador de modo que, todos aporten lo mejor de sí mismos para alcanzar el máximo rendimiento en el trabajo.

MEJORA LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL ENTRE EL PERSONAL DE LA EMPRESA.

La buena comunicación entre el equipo de trabajo promueve un ambiente laboral sano. Como consecuencia, baja la probabilidad de sufrir estrés o ansiedad en el trabajo.

AUMENTA LA PRODUCTIVIDAD.

Incrementa la motivación y satisfacción laboral. Lo cual hace que aumente la productividad de cada individuo, ya que los trabajadores se sentirán confiados y cómodos a la hora de desempeñar su actividad laboral.

ENFOQUE EN EL EQUIPO DE TRABAJO.

Lograr que la suma de esfuerzos en equipos de trabajo sea mayor que los esfuerzos de personas individuales es uno de los grandes beneficios del coaching de equipos.

6 Estrategias para escuchar mejor

La escucha activa es una estrategia de comunicación que consiste en la habilidad de escuchar con conciencia plena el mensaje del interlocutor, con el objetivo de entender lo que está diciendo, de manera enfocada y empática. Practicar la escucha sin emitir juicio haciendo a un lado sus propios sesgos o puntos de vista. Demostrar paciencia al centrar su atención en la otra persona y no en sus propios pensamientos.

 

5 Hábitos de un líder coach

El líder coach es aquel que ejerce un liderazgo de cooperación y colaboración en contraposición a las órdenes y el control de los líderes más tradicionales. El líder coach es aquel que logra a través de conversaciones con sus colaboradores ayudarlos a alcanzar sus objetivos y metas.

Vendedor con Liderazgo Coaching

Tres características más relevantes que debe tener un vendedor con Liderazgo Coaching

Por estas y otras razones, vender es parte de un proceso estratégico llamado Marketing, una ciencia social que explora, determina, guía y eleva las relaciones productivas entre los seres humanos con demandas.

Tomado de: tempoegerencia

Cada Emoción Tiene un Propósito

Las emociones nos ayudan a evitar el peligro. Las emociones nos ayudan a tomar decisiones. Las emociones facilitan la interacción social. Las emociones nos permiten comprender a los demás.

Por emoción se comprende toda respuesta fisiológica organizada, de carácter adaptativa, que experimenta un individuo ante un acontecimiento interno o externo a éste. Las emociones juegan un papel preponderante y mediador en la forma en que el individuo piensa y se comporta.

Las emociones están constituidas por 3 componentes fundamentales, los cuales desempeñan papeles específicos en la función y propósito de cada respuesta emocional. Estos componentes son:

1) Componente cognitivo: alude a la experiencia consciente y suele describirse en términos de intensidad, agradabilidad y durabilidad.

2) Componente fisiológico: también conocido como respuesta orgánica, se refiere al perfil de respuesta corporal, es decir, a los órganos o sistemas que entran en funcionamiento ante una determinada emoción.

3) Componente conductual: es aquel que involucra directamente la expresión, facial - corporal y las verbalizaciones de una emoción específica.

El éxito

En el coaching como en los negocios, no hay ninguno que llegue al éxito sin haber fracasado en algún momento de su ejercicio profesional o empresarial, Por eso Marcelo Guital dice;  "El éxito es un cúmulo de fracasos corregidos”.

¿QUIERES ALGO? Entonces ve, y haz que pase, porque la única cosa que cae del cielo es la lluvia.