En la siguiente lámina, les resumo lo que un vendedor necesita para ser exitoso en su carrera, siempre teniendo en cuenta que estos pasos deben estar unidos a los incentivos, que es la única razón por la que das ese esfuerzo adicional.
Espacio para publicar y compartir temas y tips relacionados con #Coaching #Organizacional, Coaching Ontológico, Liderazgo y Ventas
Prevención
Escalera al éxito de un vendedor
La escalera al éxito de un vendedor profesional se construye sobre dos pilares: el proceso de ventas (prospección, calificación, presentación, manejo de objeciones, cierre, postventa) y las cualidades personales (resiliencia, escucha activa, empatía, comunicación, conocimiento) para ejecutarlo, utilizando estrategias como la Escalera de Valor (ofrecer productos de menor a mayor precio/valor) y desarrollando habilidades clave como el storytelling y la presentación consultiva para guiar al cliente hacia soluciones que realmente necesite, fidelizándolo a largo plazo.
Frases sobre ventas y 6 Tips para mantener a tu equipo motivado
Las frases para motivar un equipo de ventas son una parte de una estrategia que tiene tres finalidades:
Mejorar el clima laboral;
mejorar la productividad de los vendedores;
mantenerlos enfocados en alcanzar los objetivos de la organización.
Para pensar en una estrategia que se adecúe a las necesidades del equipo de ventas, hay una serie de consejos que puedes implementar. Ellos son:
- Conoce a tus colaboradores
Para establecer estrategias personalizadas y motivar a tu equipo, primero es necesario conocerlos bien. Cuando un colaborador nuevo se suma a un equipo de ventas, la tarea del gerente es integrarlo lo antes posible. Aprender la dinámica de una organización puede ser agobiante y desmotivador durante los primeros días.
Utiliza herramientas como la escucha activa para saber cómo se encuentra de ánimos tu equipo de ventas y cómo puedes ayudar a que los agentes se sientan más motivados con los objetivos de la organización.
- Reconoce los logros
Es muy importante reconocer los pequeños y grandes logros. Puede que se haya conseguido una venta difícil o una mejora en el ranking. Demuestra a tus vendedores que la creatividad, el esfuerzo por alcanzar los objetivos (aunque no se logren todos), las propuestas y las estrategias son también valoradas y premiadas.
“Nuestra mayor debilidad radica en renunciar. La forma más segura de tener éxito es intentarlo una vez más”, Thomas Edison.
También puedes utilizar rankings para motivar a tu equipo de ventas, pero debes procurar que ese ranking promueva una competencia positiva y no se genere el efecto inverso. Si esa competencia solo se basa en parámetros cuantitativos, puede ocurrir que los colaboradores comiencen a perseguir logros rápidos en lugar de crear relaciones de lealtad con los clientes.
- Formación Continua
Un vendedor debe saber todo sobre lo que vende la empresa. Por lo tanto, incentiva la formación continua de manera que capacites no solo vendedores, sino especialistas. También puedes entrenar a tus vendedores en herramientas de gestión de cartera de clientes.
- Incentivos
Puedes motivar a tu equipo de ventas con incentivos; como por ejemplo promociones, premios, comisión, etc. Pero ten cuidado, debes dejar en claro que el objetivo no es vender más sino obtener más clientes. Según el Standout commerce, en promedio los clientes leales valen hasta 10 veces más que su primera compra. Además, datos recogidos por Invesp dicen que existe entre un 60 y 70% más de probabilidad de vender a un cliente existente. En cambio, la probabilidad de vender a un cliente potencial ronda entre el 5% y 20%.
- Estimula la colaboración y comunicación interna
El equipo de ventas debe colaborar entre sí y con otras áreas de tu organización para alcanzar mejores resultados. Según un informe de Zendesk, el 60% de los agentes afirma que colabora con los equipos de atención al cliente, ventas y marketing para resolver las solicitudes. Estimular la comunicación interna se traduce en una mejor dinámica grupal y en un mayor sentido de pertenencia.
“El secreto del gran éxito radica en el trabajo de un gran equipo”.
- Organiza reuniones y eventos sociales
Un buen clima de trabajo es una manera de mantener a tu equipo de ventas motivado. En eventos sociales, los colaboradores pueden conocerse mejor, generando una dinámica más fluida de trabajo. Además, también puedes utilizar este tipo de eventos para escucharlos y dar feedbacks correspondientes. De esta manera, los agentes sentirán que su opinión importa para la organización, lo que posibilitará mejorar el ambiente laboral. Según un informe de Zendesk, el 46% de los agentes considera que un buen clima laboral es lo más importante para hacer bien su trabajo.
De manera que también puedes utilizar frases para motivar a tu equipo de ventas sobre este tema. Te compartimos estas 10 frases sobre ventas para inspirar a tu equipo en este sentido:
- “La experiencia de cliente es un catalizador de la transformación. Es un impacto directo en la cultura y en todas las partes de un negocio” – Christine Crandell.
- “Tus clientes más descontentos son tu mayor fuente de aprendizaje” – Bill Gates.
- “La clave es marcar expectativas del cliente realistas y luego no sólo satisfacerlas, sino superarlas . De preferencia, en formas inesperadas y útiles” –Richard Branson.
- “Los clientes compran a la empresa que, desde su punto de vista, ofrece el valor más alto entregado al cliente” – Philips Kotler.
- “Tienes que empezar por la experiencia del cliente y luego trabajar la tecnología” – Steve Jobs.
- “Vemos a nuestros clientes como los invitados de una fiesta en la que nosotros somos los anfitriones. Nuestro trabajo es hacer que la experiencia del cliente sea un poco mejor cada día” – Jeff Bezos.
- “Mantente cerca de tus clientes. Tan cerca que seas tú el que les diga lo que necesitan mucho antes de que ellos se den cuenta de que lo necesitan” – Steve Jobs.
- “Si trabajas sólo por dinero, nunca lo lograrás, pero si te gusta lo que estás haciendo y siempre pones al cliente en primer lugar, el éxito será tuyo” – Ray Krock.
- “Una empresa totalmente dedicada al servicio al cliente tendrá sólo una preocupación sobre los beneficios. Serán espantosamente grandes” – Henry Ford.
- “El precio se olvida, la calidad permanece” – Enrique Loewe.
Clave para tener reuniones productivas
Una reunión productiva es un encuentro en el que se promueve la comunicación abierta y bidireccional, con el objetivo de que cada participante pueda expresar sus ideas y opiniones. Para que una reunión sea productiva, es importante que:
• Tenga un tiempo asignado
• Esté estructurada y tenga objetivos definidos
• Cuente con una agenda para guiar el curso de la reunión
• Involucre a todos los participantes
• Se haga seguimiento a la agenda
• Se asignen responsabilidades para cada acción
• Se evite que las reuniones se alarguen demasiado
Algunos consejos para tener reuniones productivas son:
• Evitar invitar a personas que no sean necesarias
• Prepararse antes de la reunión
• Ser puntual
• Explicar claramente el propósito de la reunión
• Asignar un moderador para delimitar tiempos y ayudar al equipo a navegar por los puntos a tratar
• Escribir un breve resumen de la reunión y enviarlo a los participantes
Un estudio de la Universidad de Stanford indica que las reuniones más efectivas son las que tienen entre 5 y 8 participantes.
Asesinos de la motivación laboral
Según el libro Comportamiento Organizacional (2004), escrito por Robbins y Judge, la motivación es la voluntad de poner mucho esfuerzo hacia los objetivos organizacionales. Los empleados motivados son un activo para el éxito de una empresa.
Una fuerza laboral motivada es más probable que genere ideas innovadoras y contribuya al crecimiento y la competitividad de la empresa. Asimismo, fomenta una cultura de trabajo positiva, el entusiasmo e impulso son sentimientos que inspiran a otros, mejorando el trabajo en equipo y creando una atmósfera de apoyo.
Lenguaje pasivo agresivo en las oficinas
¡LO HAS PRESENCIADO!
¿Te suena familiar?
En muchas oficinas, el lenguaje pasivo agresivo se ha convertido en un invitado no deseado.
¿Sabías que esta forma de comunicación sutilmente hostil puede minar la productividad y el bienestar de todo un equipo.
¿Que genera este tipo de lenguaje?
- Desconfianza: es difícil confiar entre compañeros.
- Estrés: ambiente laboral tenso y estresante.
- Menos productividad: el equipo no trabaja de forma eficiente.
- Clima laboral tóxico: el bienestar emocional de todos se ve afectado.
Algunas de las expresiones más comunes del lenguaje pasivo agresivo son:
- No es personal, pero...
- Puedes hacerlo a tu modo, pero aquí lo hacemos así.
- No te preocupes, lo haré yo.
- Es algo que ya deberías saber.
- Es solo una sugerencia, pero...
¿Qué se puede hacer?
- Mantén una comunicación abierta: Fomenta un ambiente donde todos se sientan cómodos expresando sus opiniones de forma clara y respetuosa.
- Ofrece asesoría: Es fundamental que tu equipo reciba formación en habilidades de comunicación efectiva, esto permitirá que el trabajo fluya.
- Promueve el feedback: Para evitar caer en el lenguaje pasivo agresivo se debe fomentar la retroalimentación positiva, sin represalias.
- Debes ser un líder ejemplar: Los líderes de equipo deben dar el ejemplo a través del uso de una comunicación asertiva, respetuosa y oportuna, sin sarcasmo o críticas destructivas.
Cuando evitas el lenguaje pasivo agresivo, creas un ambiente de trabajo más saludable y productivo donde todos pueden crecer y alcanzar su máximo potencial.
Resiliencia
La Resiliencia es la capacidad para afrontar las adversidades extremas y no extremas y salir fortalecido de ellas.
Para ampliar el tema:
Tipos de lider
Un líder es reconocido porque siempre busca lograr los objetivos con la mayor emoción y perseverancia; es proveedor de entusiasmo para sus seguidores; es quien ve las situaciones de la manera más positiva y en donde los demás encuentran obstáculos, él logra hallar oportunidades.
Coaching de equipo en 6 pasos
El coaching de equipos es un proceso de acompañamiento a un equipo de personas en la consecución de sus objetivos a través de acciones que fomentan la cooperación entre sus miembros, apoyándoles a revisar y mejorar sus relaciones, procesos de trabajo y valores.
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Para ser asertivo con los clientes
Para ser asertivo con los clientes, puedes aplicar algunas habilidades de comunicación asertiva:
- Escuchar: Escucha activamente las preocupaciones y perspectivas del cliente. Puedes usar frases como "Lo entiendo perfectamente" o "Lo que usted está diciendo es" para afirmar que estás escuchando y apoyando al cliente.
- Empatía: Comprende las necesidades y preocupaciones del cliente para adaptar tu mensaje de manera efectiva.
- Respeto: Muestra respeto hacia los puntos de vista y opiniones del cliente, incluso si difieren de los tuyos.
- Autocontrol: Aprende a manejar tus emociones y evita reacciones impulsivas o agresivas.
- Claridad: Comunica tus mensajes de manera clara y directa, evitando ambigüedades.
- Tono de voz y lenguaje corporal: Cuida tu tono de voz y lenguaje corporal, ya que un tono de voz elevado o un movimiento inadecuado se puede mal interpretar.
- Preguntar y responder: Pregunta y responde para conocer al cliente y darle una mejor respuesta. Evita imponer tu discurso y ofrece argumentos que le ayuden a tomar su decisión final.
Por qué funciona el Coaching
El coaching ayuda a las personas a alcanzar objetivos que serían difíciles de lograr por sí mismas. El coach ayuda al coachee a descubrir sus recursos, a despejar obstáculos y a tomar conciencia de su realidad y las consecuencias de sus decisiones. El coaching también ayuda a las personas a pensar de manera diferente, a mejorar su comunicación y a profundizar en sí mismas.
Que SI y que NO hace un coach
El Coaching hace suya la máxima que resumió Stephen Covey en esta frase:
“Yo no soy un producto de mis circunstancias. Soy un producto de mis decisiones.”
Por ello, el Coaching no se centra en las circunstancias ni en el pasado como la Terapia, sino en cómo cambiar las cosas que no nos gustan, a través de tomar acción.
La fuerza del Coaching está en su propio funcionamiento a base de preguntas poderosas, capaces de remover la conciencia del coachee y automotivarlo para el cambio. El Coaching se fundamenta en conversaciones inspiradoras en las que un coach hace las preguntas adecuadas al objetivo que el coachee quiere conseguir.
El Coach es un canal para descubrir el potencial que tenemos dentro, a través de una introspección interior, sin pretender dirigirnos, como nos haría la Consultoría o la Terapia, sino confiando en que somos cada uno de nosotros los que en realidad sabemos lo que nos conviene. Por este motivo es que el Coaching se usa y es especialmente efectivo para personas con un nivel de compromiso, responsabilidad, disciplina, esfuerzo, ambición por el desarrollo personal, excelencia y talento por encima de la media de la población general.
Que establecer en la primera sesión de coaching
La primera sesión de coaching es una de las más importantes de todo el proceso, ya que supone la primera toma de contacto entre el coach y su cliente. En esta primera fase se empieza a construir la sintonía entre el profesional y el coachee, y se definen los objetivos generales que se quieren conseguir con el coaching.
Beneficios del coaching de equipo
El coaching de equipos en el sector empresarial es un proceso de acompañamiento de un profesional al equipo de trabajo. Este tipo de coaching suele aplicarse a organizaciones que se plantean fortalecer los equipos de trabajo, redefinir y optimizar procesos. ¿Y los beneficios del coaching?
Para poder implementar un programa de coaching de equipos en organizaciones, es fundamental comprender la diferencia entre grupo y equipo.
¿QUÉ ES UN EQUIPO?
Para definir el término equipo existen numerosas definiciones, pero una de las más interesantes es la de Jon Katzenbach y Douglas Smith. “Un equipo es un grupo pequeño de personas con habilidades complementarias quienes están comprometidos a un propósito común, con metas de rendimiento y enfoque por el que sienten que son mutuamente responsables de rendir cuentas”.
¿CUÁL ES LA PRINCIPAL DIFERENCIA DE EQUIPO Y GRUPO?
La principal diferencia del grupo de trabajo es que, las personas suelen tener formación similar, pero estos no comparten un objetivo o propósito en común. Los objetivos son individuales y cada trabajador responderá a sus propios resultados, reportándose al cargo superior correspondiente.
¿CUÁLES SON LAS VENTAJAS MÁS DESTACADAS DEL COACHING DE EQUIPOS?
FOMENTA EL EMPODERAMIENTO PARA HACER FRENTE A POSIBLES CONFLICTOS.
Las sesiones de coaching de equipos van más allá de solucionar conflictos. Se trata de empoderar a cada individuo para formar equipos que sean capaces de enfrentar los retos venideros del futuro.
SUPERA LAS DEBILIDADES Y POTENCIA LAS FORTALEZAS DE CADA INDIVIDUO.
Consigue potenciar las capacidades de cada trabajador de modo que, todos aporten lo mejor de sí mismos para alcanzar el máximo rendimiento en el trabajo.
MEJORA LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL ENTRE EL PERSONAL DE LA EMPRESA.
La buena comunicación entre el equipo de trabajo promueve un ambiente laboral sano. Como consecuencia, baja la probabilidad de sufrir estrés o ansiedad en el trabajo.
AUMENTA LA PRODUCTIVIDAD.
Incrementa la motivación y satisfacción laboral. Lo cual hace que aumente la productividad de cada individuo, ya que los trabajadores se sentirán confiados y cómodos a la hora de desempeñar su actividad laboral.
ENFOQUE EN EL EQUIPO DE TRABAJO.
Lograr que la suma de esfuerzos en equipos de trabajo sea mayor que los esfuerzos de personas individuales es uno de los grandes beneficios del coaching de equipos.
6 Estrategias para escuchar mejor
La escucha activa es una estrategia de comunicación que consiste en la habilidad de escuchar con conciencia plena el mensaje del interlocutor, con el objetivo de entender lo que está diciendo, de manera enfocada y empática. Practicar la escucha sin emitir juicio haciendo a un lado sus propios sesgos o puntos de vista. Demostrar paciencia al centrar su atención en la otra persona y no en sus propios pensamientos.
5 Hábitos de un líder coach
El líder coach es aquel que ejerce un liderazgo de cooperación y colaboración en contraposición a las órdenes y el control de los líderes más tradicionales. El líder coach es aquel que logra a través de conversaciones con sus colaboradores ayudarlos a alcanzar sus objetivos y metas.
Vendedor con Liderazgo Coaching
Tres características más relevantes que debe tener un vendedor con Liderazgo Coaching
Por estas y otras razones, vender es parte de un proceso estratégico llamado Marketing, una ciencia social que explora, determina, guía y eleva las relaciones productivas entre los seres humanos con demandas.
Cada Emoción Tiene un Propósito
Las emociones nos ayudan a evitar el peligro. Las emociones nos ayudan a tomar decisiones. Las emociones facilitan la interacción social. Las emociones nos permiten comprender a los demás.
Por emoción se comprende toda respuesta fisiológica organizada, de carácter adaptativa, que experimenta un individuo ante un acontecimiento interno o externo a éste. Las emociones juegan un papel preponderante y mediador en la forma en que el individuo piensa y se comporta.
Las emociones están constituidas por 3 componentes fundamentales, los cuales desempeñan papeles específicos en la función y propósito de cada respuesta emocional. Estos componentes son:
1) Componente cognitivo: alude a la experiencia consciente y suele describirse en términos de intensidad, agradabilidad y durabilidad.
2) Componente fisiológico: también conocido como respuesta orgánica, se refiere al perfil de respuesta corporal, es decir, a los órganos o sistemas que entran en funcionamiento ante una determinada emoción.
3) Componente conductual: es aquel que involucra directamente la expresión, facial - corporal y las verbalizaciones de una emoción específica.
El éxito
En el coaching como en los negocios, no hay ninguno que llegue al éxito sin haber fracasado en algún momento de su ejercicio profesional o empresarial, Por eso Marcelo Guital dice; "El éxito es un cúmulo de fracasos corregidos”.
¿QUIERES ALGO? Entonces ve, y haz que pase, porque la única cosa que cae del cielo es la lluvia.
Visión de un líder
Quiero compartir con todos ustedes una de Las 21 Cualidades Indispensables de un Líder según John Maxwell.
VISIÓN
PUEDES CONSEGUIR SOLO LO QUE PUEDES VER
El valor de un gran líder para cumplir su visión viene de la pasión, no de la posición. (John C. Maxwell)
El futuro pertenece
a aquellos que ven las posibilidades antes de que sean obvias. (
NO HAY PINTURA DESCASCARADA … TODOS LOS CABALLOS SALTAN
Uno de los más grandes soñadores
del siglo veinte fue Walt Disney. Quien quiera que haya sido capaz de crear los primeros dibujos animados con sonido, los primeros dibujos animados a todo color y la primera película animada de largometraje es definitivamente alguien
con visión. Pero las obras maestras más grandes de la visión de Disney fueron Disneylandia y Walt Disney World. La chispa para esa visión vino de un lugar inesperado.
Cuando las dos hijas de Walt eran jóvenes, él acostumbraba llevarlas
a un parque de diversiones en el área de Los Ángeles los sábados por la mañana. A sus hijas les encantaba y a él también. Un parque de diversiones es un paraíso para los niños, con una atmósfera
maravillosa: el olor a rositas
de maíz y algodón de azúcar, los colores llamativos
de los carteles de anuncios
de los aparatos, y el sonido de los niños gritando cuando la montaña rusa
cae cuesta abajo.
Walt se sintió especialmente cautivado
por el carrusel. Al acercarse, vio una mancha de imágenes brillantes cabalgando alrededor
al sonido de la música del órgano de vapor. Pero cuando estuvo más cerca y el carrusel
se detuvo, pudo ver que sus ojos habían sido engañados. Observó
caballos gastados con la pintura
agrietada y descascarada, y notó que solo los caballos de la línea exterior se movían arriba y abajo. Los otros se mantenían
sin vida fijos en el suelo.
El desengaño le dio una gran visión. Con los ojos de su mente pudo ver un parque de diversiones donde la ilusión no se evaporara, donde niños y adultos pudieran
disfrutar una atmósfera
de carnaval sin el aspecto deteriorado que acompaña a algunos circos o parques
de entretenimiento itinerantes. Su sueño se convirtió en Disneylandia. Como Larry Taylor propone en Be an Orange [Sé una naranja], la visión de Walt podría resumirse como, «No hay pintura descascarada. Todos los
caballos saltan».
AL GRANO
Para un líder, la visión es todo. Es absolutamente indispensable.
¿Por qué? porque es la visión la que lo guía. Es ella la que marca la meta. Enciende
y alimenta el fuego dentro de él, y lo lleva hacia adelante. También es el encendedor para otros que siguen a ese líder. Muéstrame un líder sin visión, y te mostraré
alguien que no va a ningún
lugar. En el mejor
de los casos, viaja en círculos.
Quiero compartir la lectura completa de: Las 21 Cualidades Indispensables de un Líder, solo debes hacer clic en el texto siguiente.
¿Qué es la inteligencia emocional
La inteligencia emocional es la capacidad de reconocer las emociones – tanto propias como ajenas – y de gestionar nuestra respuesta ante ellas. La podemos definir como el conjunto de habilidades que permiten una mayor adaptabilidad de la persona ante los cambios. También tiene que ver con la confianza y seguridad en uno mismo, el control emocional y la automotivación para alcanzar objetivos. Comprender los sentimientos de los demás, manejar las relaciones y tener poder de influencia es básico para conseguir cambios positivos en el entorno.
Una emoción provoca una acción, una respuesta. Habitualmente, ante determinadas emociones, nuestra respuesta suele ser automática, o lo que es lo mismo: una reacción ante un estímulo. Lo que dice la inteligencia emocional es que es posible responder en lugar de reaccionar. Es decir, introduce el concepto de gestión de la respuesta ante un estímulo.
Una emoción se produce como respuesta ante algo que nos sucede. En primer lugar, nos damos una explicación de lo que ha pasado (pensamiento) e inmediatamente tenemos una reacción fisiológica (emoción).
No podemos elegir tener o no una emoción, ya que es algo que pasa al margen de nuestra voluntad. Lo que sí podemos decidir es lo que queremos hacer con ella. Las emociones tienen una carga energética considerable, lo cual nos impulsa hacia la acción. Podemos decir que las emociones son el puente entre el pensamiento y la acción. Y nuestras acciones determinan nuestros resultados, configurando estos nuestra vida. Por lo tanto, si somos capaces de elegir nuestras acciones, es más que probable que obtengamos resultados diferentes.
La inteligencia emocional también resulta útil para mejorar nuestras relaciones con los demás. Y a mejores relaciones, mejor vida. Está demostrado que las personas con una inteligencia emocional elevada tienen una vida más satisfactoria.
Quién es Daniel Goleman?
Quién es Daniel Goleman?Si hablamos de inteligencia emocional, el autor de referencia del que debemos hablar es Daniel Goleman. Su libro, “Inteligencia Emocional”, supuso toda una revolución al aportar pruebas científicas acerca de la influencia que tienen las emociones en nuestra vida.
Goleman sostiene que las competencias emocionales se dividen en dos categorías: intrapersonales e interpersonales. Las primeras se refieren a la relación que establecemos con nosotros mismos y la segunda a las relaciones que tenemos con los demás. Todo empieza por uno mismo. Es difícil de creer que alguien que se lleva mal consigo mismo pueda tener buenas relaciones con los demás.
Daniel Goleman es un reconocido psicólogo y conferenciante. En 1995 publicó «Emocional Intelligence», que estuvo en la lista de bestsellers del New York Times durante un año y medio, vendiendo más de cinco millones de copias en todo el mundo.
Nacido y criado en California, estudió antropología en la Universidad de Massachusetts para obtener posteriormente el doctorado en la Universidad de Harvard. Estuvo trabajando como redactor de la sección de ciencias de la conducta y del cerebro en el famoso diario New York Times y fue profesor de psicología durante muchos años.
Además, fue cofundador de la Sociedad para el Aprendizaje Académico, Social y Emocional en el Centro de Estudios Infantiles en la Universidad de Yale. La misión de la asociación era ayudar a las escuelas a introducir cursos de educación emocional.
¿Para qué sirve la inteligencia emocional?
El pensamiento occidental, lógico-racional, no cree tanto en el cambio como en la seguridad que ofrece el conocimiento y la experiencia para controlar el futuro. Desde esta perspectiva, lo más importante son:
- Las conductas (no las emociones)
- Los conocimientos (no lo intuitivo)
- Los resultados (no los procesos)
El aprendizaje se basa, principalmente, en la repetición de asociaciones entre conductas y resultados que nos han beneficiado en el pasado, evitando aquellas negativas.
Este modelo de aprendizaje es esencial para la supervivencia de cualquier especie y, en el caso del ser humano, fundamental en sus primeros años de vida. Para modelar su conducta, los adultos utilizarán la recompensa o el castigo.
En muchas empresas también se emplea la motivación externa. Por ejemplo, se puede incentivar a los empleados para que alcancen sus objetivos a través de una bonificación salarial. De esta forma, siguiendo el pensamiento causa-efecto, si la conducta (A) del empleado le lleva a alcanzar resultados (B), obtendrá una compensación (C). Si la persona no llega a los resultados planificados, no obtendría compensación.
En este contexto, la complejidad del ser humano en un entorno globalizado y tecnológico ha desestabilizado este sistema lineal de estímulo-respuesta. Esto ha provocado que disciplinas como la psicología o la neurociencia hayan dirigido su interés hacia lo que nos provoca conflicto (el cambio) y su catalizador: las emociones.
Las emociones tienen una gran trascendencia en nuestro día a día e influyen en la mayoría de decisiones que tomamos. Por ejemplo, a la hora de elegir pareja o de escoger empleo. Unas personas tienen mucho más desarrollada la faceta emocional que otras. Por eso, es necesario prestar atención a esta clase de habilidades emocionales, ya que pueden marcar nuestra vida y nuestra felicidad tanto o más que nuestra inteligencia.
¿Por qué es importante la inteligencia emocional en el trabajo?
Según Daniel Goleman, la importancia de la inteligencia emocional en el liderazgo implica que las personas puedan llevar a cabo su trabajo de modo eficaz. La competencia de un jefe puede medirse según el aprovechamiento del talento de sus empleados.
La creatividad, la empatía y el pensamiento sistémico es fundamental para adaptarse a un mundo cada vez más cambiante donde la innovación, los negocios y las humanidades van de la mano.
Si nos paramos un momento a pensar cuándo nos hemos sentido más motivados y más felices trabajando, daremos con un estado que no tiene nada que ver con lo racional, sino con el cerebro emocional.
A este estado se le llama «flujo» y sería el mejor ejemplo de inteligencia emocional. Aparece cuando una actividad exige que movilicemos todas nuestras habilidades, lo que lleva a que la persona ponga toda su atención en lo que está haciendo hasta el punto de que se olvide que existe otra cosa en el mundo.
Cuando se entra en «flujo», las emociones están alineadas con la tarea. La persona siente una especie de alegría y optimismo. Lo opuesto al flujo, y lo que lo anularía, sería la reflexión excesiva o el perfeccionismo. Este modelo, que se da en personas altamente comprometidas, implica poner a trabajar las emociones al servicio de los conocimientos, con lo que se obtienen resultados extraordinarios.
En este nuevo pensamiento integrador la motivación está alineada con la autonomía, el talento y el propósito de la persona. Se da paso a empresas responsables que tienen en cuenta la individualidad de las personas, sus valores y motivaciones, provocando que se comprometan por sí mismas con sus tareas y resultados.
Componentes de la inteligencia emocional
Como hemos comentado anteriormente, las personas con un alto grado de inteligencia emocional saben lo que sienten, lo que significan sus emociones y cómo pueden afectar a otras personas. Por eso, tener inteligencia emocional es fundamental para todo líder. ¿A quién crees que le irá mejor? ¿A un líder que le grita a su equipo cuando se estresa o a uno que mantiene el control y analiza la situación con calma?
En este sentido, la inteligencia emocional según Daniel Goleman tiene cinco elementos clave:
- Autoconocimiento
- Autorregulación
- Automotivación
- Empatía
- Habilidades sociales
1. Autoconocimiento
Uno de los elementos clave de la inteligencia emocional según Daniel Goleman es el autoconocimiento. Es importante saber cómo responder ante las cosas que me suceden. Si quiero cambiar algo, primero tengo que saber qué es lo que hago y así poder hacer algo diferente. Si somos conscientes de nosotros mismos, siempre conoceremos nuestras emociones, además de la forma en la que nuestras acciones pueden afectar a las personas que nos rodean.
La clave es comportarse con humildad. No importa cuál sea la situación: siempre podemos elegir cómo reaccionamos ante ella.
2. Autorregulación
En segundo lugar, tenemos que aprender a deshacer los automatismos de la respuesta emocional. Lo que decíamos antes de responder en vez de reaccionar. Los buenos líderes se regulan a sí mismos y no atacan verbalmente a los demás. Además, tampoco toman decisiones rápidas ni emocionales, ni estereotipan a las personas o comprometen sus valores. La autorregulación tiene que ver con mantener el control.
3. Automotivación
La inteligencia emocional también tiene en cuenta la motivación. Si quiero cambiar algo, tengo que saber qué es lo que me impulsa a ese cambio. ¿Qué es lo realmente importante para mí? Hay personas que saben automotivarse y que trabajan para cumplir sus objetivos con estándares extremadamente altos en cuanto a la calidad de su trabajo.
Cada vez que nos enfrentemos a un desafío o incluso a un fracaso tenemos que intentar extraer algo positivo de la situación. Puede ser algo que de primeras nos parezca poco relevante, como un contacto nuevo, o algo con efectos a largo plazo, como una lección. ¡Siempre hay algo positivo!
4. Empatía
Para los líderes, tener empatía es fundamental a la hora de administrar un equipo u organización. O, lo que es lo mismo, contar con la capacidad de entender las emociones del resto y ponernos en su lugar. Tiene que ver con la capacidad de ayudar a desarrollarse a las personas de su equipo, desafiando a quienes actúan de forma injusta o hacen comentarios constructivos. Además, escuchan a quienes lo necesitan.
5. Habilidades sociales
El último elemento que compone la inteligencia emocional según Daniel Goleman son las habilidades sociales, como comunicarse eficazmente, influir, persuadir y gestionar conflictos.
Los líderes que desempeñan bien las habilidades sociales de la inteligencia emocional son excelentes comunicadores. Están tan abiertos a escuchar malas noticias como buenas. Son expertos en lograr que su equipo les apoye y se entusiasme con una nueva misión o proyecto. Los líderes que tienen buenas habilidades sociales también son buenos para gestionar el cambio y resolver conflictos de forma diplomática.
Es importante señalar que la inteligencia emocional se puede entrenar. Es cierto que hay personas que parecen tener cierta facilidad para ello, como si fuera una capacidad innata, aunque todos podemos desarrollarla en mayor o menor medida si nos lo proponemos.
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