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domingo, 30 de noviembre de 2014

COBERTURA DE MERCADO

La decisión estratégica sobre Cobertura de Mercado apunta a tener una mayor o menor amplitud de puntos de venta en un determinado territorio. Esta puede ser Intensiva, Exclusiva o Selectiva, y su elección está íntimamente ligada a las características del producto y al comportamiento del consumidor.

La distribución intensiva tiene por objetivo alcanzar el máximo volumen de ventas, por lo cual necesita estar presente en todos o en el mayor número de puntos de ventas, y consiguientemente, precisa utilizar un gran número de intermediarios. Principalmente es utilizada en productos de compra corriente o consumo masivo.

La estrategia opuesta es la distribución exclusiva, que consiste en vender los productos dentro de un área geográfica en un solo punto de venta. Esta puede darse a nivel mayorista o a nivel minorista. Es apropiada para lograr buena imagen de marca y tener un fuerte control por parte del fabricante. Es principalmente utilizada en productos de especialidad o alta gama.

La distribución selectiva es cuando dentro de un área geográfica se escoge un número determinado de puntos de venta para los productos. Los puntos elegidos serán más de uno, pero menos que la totalidad. Su puesta en marcha implica, necesariamente, la elección de los establecimientos deseados. Los criterios más adecuados para la elección de los intermediarios son: tamaño, imagen, servicios ofrecidos, admisión de nuevos productos y stock y participación en la comunicación. Es principalmente utilizada en productos de compra reflexiva o también de especialidad.

Existen dos indicadores comúnmente utilizados para medir cobertura. La Cobertura Física del mercado está dada por el porcentaje de clientes que compran el producto en un periodo dado. La Cobertura Ponderada está relacionada con el tipo de cliente que compra en un periodo determinado. En este caso el 100% del mercado está dado por lo que en volumen representan los clientes. Se puede tener una baja cobertura física pero una alta cobertura ponderada si los clientes que compran son los de mayor volumen, y viceversa.


FORMATO PARA CONTROLAR LA COBERTURA Y HACER COACHING AL VENDEDOR
Por otra parte podemos medir la cobertura mensual, anual y promedio de visita mensual en el vendedor para ver si le está llegando a sus clientes con la intensidad y la frecuencia indicada, para eso les obsequio una tabla donde pueden llevar ese control de manera fácil y sencilla.

También les obsequio esta otra tabla para hacer el análisis individual de cada vendedor donde pueden controlar: PROMEDIO DE VISITA DIARIADÍAS NO LABORADOS, DÍAS REALES TRABAJADOS, COBERTURA NORMAL Y LA COBERTURA REAL que es aquella donde se descuentan los días donde no tubo actividad el vendedor además de llevar ese control de faltas al trabajo, espero les guste y sea de utilidad.

Pueden bajar gratis desde este link el archivo de Excell, QUE LO DISFRUTEN MUCHO..!!!