El perfeccionamiento sistemático del equipo de ventas es una de las claves del éxito comercial.
¿Porqué unos venden y otros no?
Sucede en todas las empresas y establecimientos comerciales.
Pasa especialmente en los equipos de venta directa de productos o servicios que no son de gran consumo o compra impulsiva:
- Hay vendedores que venden y otros que no logran gran cosa.
- Hay vendedores que normalmente venden bien… pero un día dejan de hacerlo o bajan sus rendimientos.
La tarea del coaching de ventas es proporcionar las herramientas adecuadas al vendedor para habilitar las capacidades (si existen), corregir desviaciones y superar las crisis puntuales de cada vendedor.
Las cosas en su sitio: Cuando una venta no se produce es porque el vendedor ha cometido algún error.
Esta frase casi siempre es polémica, pero se basa en una lógica absoluta: La inmensa mayoría de las personas que se acercan a una tienda, oficina o local para informarse sobre los productos o servicios, es seguro que tienen algún interés.
Son muy pocas las personas que se arriesgan a desplazarse y a entrar en
un sitio desconocido sin tener ningún tipo de disposición o ganas. Todos saben que entran en una empresa privada que vive de sus ingresos y, por tanto, esperan que el vendedor que les va a atender, les proponga la compra.
En consecuencia, si la mayor parte de la gente que entra en un establecimiento (o que visita el vendedor) tiene algún interés y además espera que se le proponga una compra, la consecuencia lógica es: cuando una venta no se hace, la mayor parte de las veces, es porque el vendedor ha cometido algún error.
Todos necesitamos mejorar y todos podemos mejorar: La única forma de mejorar es descubrir nuestros errores y modificarlos en positivo. Aprendiendo de ellos.
Esto todo el mundo dice aceptarlo… y sin embargo, en la práctica, la gran mayoría de vendedores no lo asumen fácilmente. La mayor parte de las veces se suelen buscar “culpables fuera”.
El vendedor, con frecuencia, suele decir: “todos piensan comprar después” todos creen que es demasiado caro”vendrán otros días”... El entrenador debe aprender a descubrir los problemas antes de que se conviertan en graves.
Un síntoma muy claro es: cuando se empieza una frase diciendo “todos...”, cuando se generaliza, cuando se toma la parte por el todo, es que ese vendedor tiene algún problema.
Lo primero, siempre será, asumir dos conceptos indiscutibles:
1- Si alguien lo hace es que puede hacerse... Superman no existe.
Si otros venden, tu también puedes… hay algo que podemos hacer para
lograrlo.
2- Al menos, todos aquellos que venden menos que el mejor, pueden mejorar.
… y si todos ponemos algo de nuestra parte, lo lograremos.
El primer paso es asumirlo y el segundo será “manos a la obra”.
El perfeccionamiento sistemático: Vale más prevenir que curar: Una de las tareas primordiales del jefe o supervisor será mantener bien entrenado a su equipo, perfeccionar de forma sistemática su trabajo.
Para que el perfeccionamiento sea posible y eficiente, debe ser:
1- Sistemático, Hecho con un sistema, no “a voleo”.
2- Constante, en un periodo corto de tiempo (un mes o dos).
3- Requiere de la más estrecha colaboración entre el vendedor y su entrenador.
Deben programarse unas horas semanales (dos o tres), adecuando el contenido a las necesidades de cada Vendedor/a, obviamente antes deben conocerse cuales son esas necesidades:
- Los errores más frecuentes.
- Las técnicas y o ejercicios más indicados para corregirlos.
Crear un programa de perfeccionamiento:
1- Detectar las necesidades más urgentes:
La mayoría de veces, el vendedor no es consciente de “donde está el
problema” y necesita descubrirlo prestando más atención a sus propias actuaciones. Hay una herramienta muy sencilla y eficiente: La ficha de auto evaluación o "informe de no-cierre".
La ficha de auto evaluación debe complementarla cada vendedor/a cada vez
que no consigue el cierre de la venta e inmediatamente después de cada
entrevista.
No cerrar significa que no se ha fijado un acuerdo concreto, con día y hora (de llamada o de cita) o no se ha firmado el pedido.
2- Definir el Programa de Perfeccionamiento:
Al final de la semana, con todas las fichas de auto evaluación analizadas,
puede decidirse (reunión de ventas) cual será el Tema de Perfeccionamiento de la semana siguiente. Lógicamente, hay que elegir lo prioritario (casi todo se puede perfeccionar), lo que impide o dificulta gravemente la venta y
puede que sea distinto en cada caso.
Lo recomendable es prever al menos dos sesiones de Ejercicios de
perfeccionamiento durante la semana... e incluirlas en la agenda trabajo.
La sesión de Perfeccionamiento:
Las sesiones de perfeccionamiento deben ser temáticas y concretas, pueden ser:
Generales, para adquirir o mejorar:
• Seguridad y confianza.
• Resolver Objeciones personales.
• Dominio de los detalles.
• Dominio de los Argumentos y las técnicas.
• Mejorar la comunicación no verbal
• Aprender a escuchar y concentrarse en el otro.
• Generar empatía.
Técnicas concretas:
• Mejorar la Comunicación Verbal.
• Aprender a averiguar.
• Reforzar la necesidad.
• Vender Beneficios.
• Descubrir y afrontar positivamente las objeciones.
• Cierre.
• Telemarketing del Vendedor.
Perfeccionamiento es motivación:
Las sesiones de perfeccionamiento son para mejorar las capacidades y la profesionalidad de los Vendedores/as, en ningún caso pueden ser un
instrumento de presión, crítica negativa o censura.
Para que la sesión sea efectiva, el entrenador debe marcarse como primer
objetivo la motivación y, para hacerlo es práctico recordar un proceso
simple:
- Lo primero, siempre, es FELICITAR Y REFORZAR LOS ASPECTOS POSITIVOS QUE HAYA OBSERVADO.
- En segundo lugar ANALIZAR aquellos aspectos que deben mejorarse.
- En tercer lugar dar ALTERNATIVAS Y HERRAMIENTAS para mejorar (habitualmente definir argumentos o comportamiento gestual)
"Un equipo de ventas con un Programa de Perfeccionamiento sistemático y aplicado con inteligencia, se crece día a día, elude las crisis y alcanza el éxito con mayor facilidad".
