La decisión estratégica sobre Cobertura
de Mercado apunta a tener una mayor o menor amplitud de puntos de venta en un
determinado territorio. Esta puede ser Intensiva, Exclusiva o Selectiva, y su
elección está íntimamente ligada a las características del producto y al
comportamiento del consumidor.
La distribución intensiva tiene por
objetivo alcanzar el máximo volumen de ventas, por lo cual necesita estar
presente en todos o en el mayor número de puntos de ventas, y consiguientemente,
precisa utilizar un gran número de intermediarios. Principalmente es utilizada
en productos de compra corriente o consumo masivo.
La estrategia opuesta es la
distribución exclusiva, que consiste en vender los productos dentro de un área
geográfica en un solo punto de venta. Esta puede darse a nivel mayorista o a
nivel minorista. Es apropiada para lograr buena imagen de marca y tener un
fuerte control por parte del fabricante. Es principalmente utilizada en
productos de especialidad o alta gama.
La distribución selectiva es cuando
dentro de un área geográfica se escoge un número determinado de puntos de venta
para los productos. Los puntos elegidos serán más de uno, pero menos que la
totalidad. Su puesta en marcha implica, necesariamente, la elección de los
establecimientos deseados. Los criterios más adecuados para la elección de los
intermediarios son: tamaño, imagen, servicios ofrecidos, admisión de nuevos
productos y stock y participación en la comunicación. Es principalmente
utilizada en productos de compra reflexiva o también de especialidad.
Existen dos indicadores comúnmente
utilizados para medir cobertura. La Cobertura Física del mercado está dada por
el porcentaje de clientes que compran el producto en un periodo dado. La
Cobertura Ponderada está relacionada con el tipo de cliente que compra en un
periodo determinado. En este caso el 100% del mercado está dado por lo que en
volumen representan los clientes. Se puede tener una baja cobertura física pero
una alta cobertura ponderada si los clientes que compran son los de mayor
volumen, y viceversa.
FORMATO PARA CONTROLAR LA COBERTURA Y HACER COACHING AL VENDEDOR
Por otra parte podemos medir la
cobertura mensual, anual y promedio de visita mensual en el vendedor para ver
si le está llegando a sus clientes con la intensidad y la frecuencia indicada,
para eso les obsequio una tabla donde pueden llevar ese control de manera fácil
y sencilla.
También les obsequio esta otra tabla
para hacer el análisis individual de cada vendedor donde pueden controlar: PROMEDIO DE VISITA DIARIA, DÍAS NO LABORADOS, DÍAS REALES TRABAJADOS,
COBERTURA NORMAL Y LA COBERTURA REAL que es aquella donde se descuentan los
días donde no tubo actividad el vendedor además de llevar ese control de faltas
al trabajo, espero les guste y sea de utilidad.
Pueden bajar gratis desde este link el archivo de Excell, QUE LO DISFRUTEN MUCHO..!!!